ایجاد استراتژی بازاریابی

‏۷ استراتژی مفید بازاریابی و فروش برای کسب و کارها

استراتژی ! همه ما می‌دانیم که بازاریابی و فروش برای همه مشاغل ضروری است. حفظ بقاء و سودآوری سازمان‌ها در دنیای کسب‌وکار امروزی در گرو عملکرد حساب شده واحد بازاریابی و فروش است. علت همین این است که سازمان‌ها و کسب و کارها هیچ استراتژی ندارند.

ما در CRM24 با انواع مشاغل روبرو هستیم. بیشتر آنها نگران رشد و فروش خود هستند، اما هیچ یک از آن‌ها برنامه منظمی برای بازاریابی و فروش خود ندارند. چه شرکت های فروش اینترنتی محصول چه فروشگاه های زنجیره ای و… بهایی به بازاریابی و فروش خود نمی‌دهند.

از آنجایی که بازاریابی برای استارتاپ‌ها یک مورد بسیار مهم است، ما قصد داریم هفت استراتژی اساسی بازاریابی و فروش که کسب‌وکارهای تازه تأسیس به آن نیاز دارند را معرفی کنیم. شما باید بازاریابی مناسبی در ابتدا کار داشته باشید تا بتوانیدمشتری جدید را از طریق دهان به دهان جذب کنید. تا زمانی که این اتفاق نیفتد. باید استراتژی‌های بازاریابی و فروش زیر را در اولویت قرار دهید تا بتوانید اسم شرکت خود را در بین بازار هدفتون پخش کنید.

1. استراتژی ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی)

بازاریابی نامه الکترونیکی یا ایمیل مارکتینگ یک استراتژی اساسی برای جذب مشتری است که به استارتاپ‌ها (کسب‌وکارهای کوچک و در حال توسعه) این اجازه را می‌دهد که با هزینه کم یا بدون هزینه است از این بازاریابی استفاده کنند. ایمیل مارکتینگ به بیان دقیق‌تر به ارسال ایمیل جهت گسترش رابطه با مشتری بالقوه یا مشتری فعلی، ایمیل مارکتینگ گفته می‌شود، این ایمیل‌ها معمولاً محتوای تبلیغاتی، ترویجی، پیشنهادی و… دارند و به منظور کمک به ایجاد وفاداری، اعتماد یا آگاهی از برند ارسال می‌شوند.

برای استفاده از این استراتژی بازاریابی، ابتدا باید آدرس‌های ایمیل مشتری‌های خود را جمع‌آوری کنید. اگر یک وب سایت دارید، یک فرم ثبت نام خبرنامه را روی آن قرار دهید. از طرف دیگر، می‌توانید آدرس ایمیل خود را مستقیماً از مشتریان بخواهید. نکته مهم این است که شما باید ایمیل‌های خود را با محتوای غیرتجاری مانند راهنماها، مقاله‌ها، فیلم‌ها و اینفوگرافیک‌ها متنوع‌سازی کنید. اگر فقط ایمیل تبلیغاتی بفرستید، مشترکان احتمالاً از دریافت خبرنامه شما امتناع می‌ورزند و دیگر ایمیل شما را نمی‌خواند.‌

2. استراتژی داشتن وب سایت

وب ‌سایت یک استراتژی قدرتمند در بازاریابی است که می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا میزان قابل توجه‌ای مشتری به دست بیاورید.در یکی از گزارشات مشخص شد که مشاغلی که وب سایت دارند 126٪ بیشتر از رقبای خود که وب ساید ندارند فروش دارند. با یک وب‌سایت، می‌توانید خود را به عنوان پیشرو در صنعتی که هستید معرفی کنید و رهبری صنعت خود را بدست بگیرید. بازاریابی از طریق وب سایت فرصت فروش مستقیم را به شما ارائه می‌کند و شما سود کامل را به دست می‌آورید. در غیر اینصورت سود فروش شما با واسطه‌ها تقسیم می‌شود.

راز ایجاد یک وب سایت تجاری موثر، انتشار مطالبی است که مخاطبان شما می‌خواهند آن را بخوانند. اگر خواندن آن ارزشمند باشد، موتورهای جستجو مثل گوگل، یاهو و… با رتبه‌بندی وب‌سایت شما در صدر نتایج جستجو، به کار سخت شما پاداش می‌دهند. و هنگامی که وب‌سایت شما در رتبه بالایی قرار گرفت، بازدیدکنندگان بیشتری را به خود جذب می‌کنید و به این معنی که تعداد بیشتری از افراد در مورد محصول و خدمات شما آگاهی پیدا می‌کنند.

به فکر توسعه برند خود باشید

با استفاده از نرم افزار مدیریت مشتریان

3. استراتژی رسانه‌های اجتماعی (سوشال‌مدیا)

آمار نشان می‌دهد که بیش از 2.4 میلیارد نفر از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. بنابراین مهم است که این کانال را در استراتژی بازاریابی استارتاپ خود بگنجانید. با افزایش حضور کسب‌وکار شما در رسانه‌های اجتماعی، افراد بیشتری آن را می‌بینند و می‌شناسند. علاوه بر این، اکثر شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی، از جمله اینیستاگرام، تلگرام، روبیکا، توییتر و..، به صاحبان مشاغل اجازه می‌دهند تنظیمات و قابلیت خاص داشته باشند تا به مشتری هدف خود دست پیدا کنند.

موفقیت در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بیش از فقط یک پروفایل است. شما باید مطالب جذاب و مرتبط را ارسال کنید که به کاربران دلیلی برای پیگیری حساب شما داشته باشند. و هنگامی که شما دنبال کننده‌هایی را به خود جلب کردید، باید با پاسخ دادن به سؤالات و نظرات آنها، آنها را ترغیب به ماندن کنید. شما باید بتوانید به بهترین شکل ممکن با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

4. استراتژی تبلیغات کلیکی

در تبلیغات کلیکی شما تنها به ازای کاربری که به شما علاقه نشان داده و با کلیک روی تبلیغات، وارد وب‌سایت شما می‌شود هزینه می‌پردازید. با هدفمندسازی و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغات کلیکی می‌توانید تبلیغات‌تان را در زمان درست، تنها به مخاطبان هدف‌تان نمایش داده و بهره‌وری کمپین‌تان را افزایش دهید.

شما می‌توانید از موتورهای جستجوگر مانند Google و Bing تبلیغات کلکی را خریداری کنند. Google AdWords و Bing Ads دو شبکه پیشرو در تبلیغات کلیکی هستند که هر دو هدفمندی با هدف قیمت گذاری برای هر کلیک (CPC) کار می‌کنند. با استفاده از هرکدام از این شبکه‌ها، می‌توانید برای کسب‌وکار خود تبلیغات سفارشی ایجاد کنید که وقتی شخصی به جستجوی یک کلمه کلیدی مرتبط با شغل شما می‌پردازد، در نتایج جستجو وب‌سایت شما ظاهر شود. برای مثال، اگر راه اندازی شما نرم افزار امنیت سایبری سازمانی را به فروش می‌رساند، می‌توانید کلمات کلیدی مانند “امنیت سایبری برای شرکت”، “نرم افزار امنیت سایبری سازمانی” و “ضد بدافزار سازمانی” را هدف قرار دهید.

جذاب ترین ویژگی جستجوی پرداخت شده، مدل قیمت گذاری CPC آن است که در آن شما فقط وقتی کسی روی تبلیغ شما کلیک می‌کند، هزینه پرداخت می‌کنید. ده هزار کاربر ممکن است آگهی شما را ببینند، اما اگر کسی کلیک نکند، هیچ هزینه ای پرداخت نمی‌‌کنید. البته، اگر تبلیغات مرتبط و جذاب را ایجاد کنید و کلمات کلیدی بیشتری را انتخاب کنید افراد بیشتری شما را می‌بینند و با محصول و خدمات شما آشنا می‌شوند.

5. استراتژی حمایت از یک رویداد

حمایت از یک رویداد محلی یا صنعتی می‌تواند به شما کمک کند تا بتوانید کسب‌وکار خود را در رادار مشتری هدف خود قرار دهید. شما به سازمان دهنده این رویداد مبلغ کمی پرداخت می‌کنید تا یک اسپانسر شوید و تجارت خود را با علائم، بنرها، غرفه‌ها و سایر مواد بازاریابی در این رویداد تبلیغ کند. این یک توافق دوجانبه است که در انجام صحیح بازاریابی و فروش خودرو بسیار مؤثر است.

صاحبان مشاغل باید از رویدادهایی که به عملکرد آنها یا آنچه ارائه می‌دهند کمک کی کند، حمایت کنند. اگر به عنوان مثال شغل راه اندازی شما یک برنامه بهداشت و سلامتی موبایل است، شاید شما می‌توانید از مارتن‌های سلامت حمایت کنید. اگر کسب‌وکار شما نرم افزاری ضد بدافزار می‌فروشد، شما می‌توانید از رویدادهای امنیت سایبری و سایر فناوریهای اطلاعات (IT) حمایت مالی کنید.

نکته اصلی این است که اجازه ندهید که سهم بازار کسب‌وکارتان به رقبا برسد.

6. استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری

همان طور که می‌دانید بهترین روش بازاریابی روشی است که مشتری را در هسته تمامی بازاریابی خود قرار دهد. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، روشی است که کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان را در اولویت قرار دهند. در تحقیقات salesforce نشان داده شده است که CRM درآمد کسب‌وکارها را به طور متوسط 41٪ افزایش می‌دهد همچنین تخمین زده شده است که 43٪ مشاغل که از CRM استفاده می‌کنند.

در زیر به بعضی از ویژگی‌ها و فایده‌های crm می‌پردازیم:

• دست یابی به حجم بالا و با ارزشی از اطلاعات مشتریان (نام، مشخصات، سن، شغل، جنسیت و…)
• شناخت بهتر و بیشتر نسبت به نیاز مشتری
• کاهش هزینه‌های تبلیغات
• پاسخگویی سریعتر به مشتریان
• تاریخچه سفارشات و خدمات ارائه شده به مشتریان
• بررسی و آنالیز میزان تأثیر گذاری تخفیفات داده شده به مشتریان
• دستیابی به مشتریان جدید
• فراهم شدن بستر مناسبی جهت ارائه محصولات جانبی و جدید
• بهبود خدمات و در پی آن رضایت بیشتر مشتری
• دسترسی به راه کارهایی مناسب جهت مشتری مداری بهتر و وفادار سازی آنها

7. استراتژی حضور در بین دوستان

شما باید بین دوستان و فامیل خود حضور داشته باشید و در اولین قدم محصول و خدمات خودتان را به دوستان و آشنایان خودتان معرفی کنید. زمانی که شما این اقدام را انجام می‌دهید به نقاط ضعف خود پی می‌بیرید.

بعضی برای این فکر می‌کنند ممکن است در بین دوستان و آشنایان خود خجالت زده بشوند این اقدام را نمی‌‌کنند. زمانی که شما محصول و خدمات که دارید را به دوستان و آشنایان و خود معرفی می‌کنید اول از همه به ایده‌های زیادی دست پیدا می‌کنید. در بیشتر اوقات دوستان و آشنایان یک منبع ناشناخته ای هستند که بعد از ارائه محصول شما می‌توانید از آن استفاده کنید.

زمانی که شما به این منابع دست پیدا می‌کنید در حالت عادی 10 قدم یا حتی بیشتر جلو خواهید و سریعتر به موفقیت می‌رسید. در ضمن به خاطر داشته باشید که دوستان و آشنایان شما می‌توانند بازاریابان سیار شما باشند.

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی Marketing strategy رویکردی بلندمدت و آینده نگر است که هدف زیربنایی آن دستیابی به مزیت رقابتی پایدار است. بنابراین استراتژی بازاریابی به دنبال تضمین بقای سازمان در عرصه رقابتی همراه با حفظ مسئولیت اجتماعی سازمان است. در دنیای کنونی تغییر و پویایی یکی از ویژگیهای بارز محیط به شمار می‌رود. در چنین شرایطی موفقیت سازمان در گرو پیش‌بینی صحیح و ارائه واکنشهای موثر به تغیرات موجود در محیط می‌باشد. تنها از طریق داشتن دیدگاهی استراتژیک در در سازمان به عنوان یک کل و بخشهای مختلف آن میسر می‌باشد. با توجه به اهمیت پررنگ مدیریت استراتژیک به خصوص در زمینه بازاریابی در عصر حاضر در این مقاله قصد آن را داریم تا از جنبه‌های مختلف به بررسی این مبحث مهم بپردازیم.

ابتدا با مطرح نمودن مقدماتی راجع به تعریف مدیریت استراتژیک، مراحل مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی به بحث وارد می‌شویم و در ادامه به نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی‌ها اشاره نموده، راجع به هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی‌ها و منابع شرکت به بحث پرداخته و تاثیر استراتژی‌های تجاری مختلف بر تصمیم‌های بازاریابی را مورد بررسی قرار می‌دهیم. سپس یا مطرح نمودن ضرورت داشتن یک چشم‌انداز جهانی، به بررسی استراتژیهای مختلف ورود به بازار مطرح می‌شود. در ادامه استراتژی‌های بازاریابی رشد، بلوغ و افول مطرح می‌شود.

تعریف مدیریت استراتژیک

مدیریت استراتژیک Strategic management رویکردی بلندمدت برای ترسیم آینده سازمان با عنایت به عوامل بیرونی و درونی است. می‌توان مدیریت استراتژیک را بدین گونه تعریف کرد: هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی ایجاد استراتژی بازاریابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلندمدت خود دست یابد. همان گونه که از این تعریف استنباط می‌شود در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تأکید می‌شود: هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری)، تولید (عملیات)، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات رایانه ای. در بسیاری از دانشگاه‌ها و دانشکده‌ها، عبارت «مدیریت استراتژیک» را مترادف با «سیاست‌هاری بازرگانی» می‌دانند که دربرگیرنده همه مطالب درس‌ها و واحدهایی است که دانشجویان با دوره مدیریت بازرگانی می‌گذرانند. به عنوان آخرین درس مهم این رشته تلقی می‌شود.

مدیریت استراتژیک عبارت است از بررسی محیطی (هم محیط خارجی و هم محیط داخلی) تدوین استراتژی، اجرای استراتژی، ارزیابی و کنترل. بنابراین مدیریت استراتژیک بر نظارت و ارزیابی بر فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی در سایه توجه به نقاط قوت و ضعف یک شرکت تأکید دارد.مدیریت راهبردی یا مدیریت استراتژیک یک تجزیه و تحلیل در خصوص مسایل مهم و برجستهٔ سازمان است که توسط راهبران ارشد سازمان به نمایندگی از مالکان، به منظور کنترل منابع در محیط‌های خارج از سازمان، اتخاذ می‌شود. این فرایند شامل مشخص کردن ماموریت، چشم‌انداز، دارایی‌های سازمان و توسعه برنامه‌های و سیاست سازمان‌های سازمان و همهٔ فعالیت‌هایی که برای نیل به آنها نیاز است، نیز می‌شود.

هماهنگی استراتژی بازاریابی استراتژی‌های شرکت

بخش زیادی از وظیفه مدیر بازاریابی، کنترل و تجزیه و تحلیل نیازها و خواسته‌های مشتری و فرصت‌ها و تهدیدهای به وجود آمده ناشی از فعالیت‌های رقبا و تغییرات رخ داده در محیط بیرونی است. لذا، به دلیل آن که در تمام سطوح استراتژی به چنین عواملی می‌باید توجه کرد، مدیران بازاریابی اغلب نقش عمده‌ای در تهیه اطلاعات برای – و تاثیر گذاشتن بر طراحی-استراتژی‌های بنگاهی و تجاری، ایفا می‌کنند. در مقابل، مدیران کل و مدیران ارشد دیگر بخش‌ها و عملیات می‌باید بازاریابی را به خوبی درک کنند تا استراتژی‌ها سازمانی موثری طراحی کنند. از آن جا که مدیران بازاریابی موفقیت هایی را در محدوده بین شرکت و مشتریان، توزیع کنندگان و رقبا اشغال می‌کنند، معمولاً بیش تر با شرایط و تغییرات در محیط بازار آشنا هستند.

مدیران هم مسئول طراحی استراتژیک برای اقلام بازار-محصول خود هستند. همچنین باید در فرایند برنامه‌ریزی در سطوح تجاری بنگاه نیز مشارکت کنند. مدیران بازاریابی هم چنین مسئولیت اصلی طراحی و اجرای طرح‌های بازاریابی استراتژیک را برای یکا یک بازارهای محصول و برای خانواده محصولات به عهده دارند. اما همان طور که شاهد بوده ایم، چنین برنامه‌های بازاریابی استراتژیکی در خلاء و بدون توجه به محیط داخلی و خارجی طراحی نمی شوند. درمقابل، اهداف استراتژی‌های بازاریابی خاص هر قلم بازار محصول می‌باید با بهره‌گیری از منابع وقابلیت‌های موجود شرکت قابل وصول و با جهت‌گیری و تخصیص منابع مورد نظر استراتژی‌های بنگاهی و تجاری شرکت هماهنگ و منجسم باشند. به بیان دیگر، می‌باید تناسب- یا ثبات وپیوستگی درونی- خوبی میان عناصر تمام سه سطح استراتژی وجود داشته باشد.

تعریف استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی را به فرایند یا مدلی می‌گویند که یک سازمان یا کسب‌وکار را قادر می‌سازد تا با استفاده و به کارگیری از حداقل منابع بتواند به بهترین فرصت‌ها برای افزایش فروش دست یابد و درنتیجه بتواند یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد نماید. استراتژی بازاریابی در واقع راهبری است که تعیین می‌کند یک سازمان چگونه می‌تواند به اهداف بازاریابی خود برسد؛ مثلاً، بر کدام بازارها و محصولات متمرکز شود و برای فعالیت‌های بازاریابی چه مقدار هزینه کند.

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت‌ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار –محصول خاص لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص، سپس، شرکت‌ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساساً چهارآمیخته محصول، قیمت، مکان و پیشبرد) طبق نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می‌باشند.

اساس برنامه‌ریزی استراتژیک در تمام سطوح، شناسایی تهدیدهاست به منظور پرهیز و اجتناب از آنها و شناخت فرصت هاست به منظور بهره برداری از آنها. مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیری، کنترل و مراقبت بیرون است تا بتواند شرکت یا فعالیت‌های آن را با تغییرات در محیط هماهنگ و همگام سازد.

انواع استراتی‌های بازاریابی

استراتژی‌های بازاریابی عمومی پورتر : از دیدگاه پورتر، استراتژیها به سازمان این امکان را می‌دهد که از سه مبنای متفاوت از مزیت‌های رقابتی بهره گیرد. آنها عبارتند از : رهبری در هزینه ها، متفاوت یا متمایز ساختن محصولات و خدمات و سرانجام تمرکز نمودن همه توجه بر محصولات و خدماتی خاص. پورتر این سه مبنا را استراتژی‌های ژنریک یا عمومی می‌نامد.

استراتژی‌های بازاریابی چهارگانه مایلز و اسنو : مایلز و اسنو ضمن تحقیق در مورد انواع سازمان‌های مختلف دریافتند که، سازمان‌ها به منظور کاهش تاثیرپذیری منفی از محیط و افزایش بهره مندی از فرصتها، عمدتاً از یکی از چهار نوع استراتژی تطبیقی یا Adaptation strategy استفاده می‌کنند. آنها سازمان‌ها را برحسب نوع استراتژی تطابقی شان با چهار نام: مدافعان، مهاجمان یا پیشگامان، تحلیل گران و منفعلان.

تاثیر استراتژی‌های تجاری مختلف بر تصمیم‌های بازاریابی

واحدهای تجاری معمولاً در چند بازار-محصول مشخص فعالیت می‌کنند. مدیر بازار یابی یک قلم بازار-محصول خاص، وضعیت محیطی آن محصول را کنترل می‌کند و یک برنامه‌ریزی مناسب آن طراحی و آماده می‌کند. اما، آزادی عمل این مدیر برای طراحی چنین طرحی ممکن است به وسیله استراتژی رقابتی یک واحد فعالیت محدود شود. این امر ناشی از آن است که استراتژی‌های مختلفی روی اهداف مختلف تمرکز می‌کنند و به دنبال آن هستند که به شیوه‌های مختلف به یک مزیت رقابتی دست یابند و آن را حفظ کنند. در نتیجه، فعالیت‌های مختلفی که توسط یک واحد فعالیت استراتژیک انجام می‌شود- و فعالیت‌های مختلفی که در یک حوزه کاری خاص انجام می‌شود.

سیاست‌های محصول: مجموعه‌ای از سیاست‌های بازاریابی، ماهیت محصولاتی را که یک واحد فعالیت قصد دارد آنها را به بازارهای هدف خود معرفی کند، تعریف می‌کند و مشخص می‌سازد.

سیاست‌های قیمت گذاری : موفقیت در پایین آوردن قیمت محصولات شرکت در مقایسه با قیمت محصولات رقبا باید به نحوی مثبت عملکرد واحدهای فعالیت مدافع کم هزینه را بهبود بخشد-زیرا قیمت پایین ابزار و سلاح اصلی اجرای چنین استراتژی است.

سیاست‌های توزیع: برخی ناظران مدعی اند که شرکت‌های فرصت جو تمایل بیشتری به یکپارچگی عمودی رو به بالا نشان می‌دهند تا شرکت‌های مدافع. منطقی که پشت این ادعا قراردارد این است که تمرکز وتوجه خاص فرصت به توسعه بازار و محصولات جدید مستلزم کسب اطلاعات مربوط به بازار و آموزش مجدد و مستمر انگیزش اعضای کانال توزیع است

سیاست‌های پیشبرد: ارتباطات بازاریابی گسترده نیز، نقشی مهم در اجرای موفق استراتژی‌های مدافع متمایز و فرصت جو ایفا می‌کنند. اما شکل آن نوع ارتباط ممکن است در هریک از این دو استراتژی متفاوت باشد.

چشم‌انداز جهانی برای استراتژی بازاریابی

به طور خیلی اختصاصی، مفهوم چشم‌انداز جهانی، داشتن مجموعه تفکراتی برای کمک به شما در مدیریت موفق یک کسب‌وکار مشتری گرا است. همانند:

• نمایش خبرگی و برجستگی در استراتژها کسب وکار
• ترغیب برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی
• تشویق نوآوری کالا
• ترغیب کارآفرینی
• پای بندی به نظارت کیفیت جامع کالا
• حرکت به سمت تمایز کالا
• تعقیب بازاریابی (بومی)
• حفظ چشم‌انداز جامع جهانی

به کارگیری چشم‌انداز جهانی، جبهه‌گیری علیه موانع شدید، مثل رقابت تهاجمی کشورهای در حال رشد جهان و سپس میل به جنگیدن با شرکت‌های بومی و احساسات ملی و مبارزه با سیستم محافظتی بعضی از دولت ها، است.

مقالات استراتژی بازاریابی مراحل مختلف بازار

یک سازمان با توجه به اینکه در چه مرحله‌ای از حیات خود یا حیات بازار قرار دارد از استراتژی‌های بازاریابی مختلفی استفاده می‌کند. بطور کلی مراحل مختلف حیات سازمان را به چهار دوره تقسیم می‌کنند که عبارتند از: مرحله ورود به بازار، مرحله رشد بازار، مرحله بلوغ بازار و مرحله افول بازار. بحث تفسیری و تفصیلی در مورد انواع استراتژی‌های بازاریابی قابل استفاده در هر مرحله از بسیار طولانی است. با کلیک روی لینک‌های زیر می‌توانید در هر زمینه مطالعه بیشتری داشته باشید.

هنگامی که استراتژی‌های بازاریابی را در نظر گرفته اید و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید. آن‌ها را بررسی کنید، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی باشد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود. انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد. جمع آوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب‌وکار شما، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.

منبع: استراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک بازاریابی نوشته واکر و همکاران از کتاب استراتژی بازاریابی

هرآنچه باید درباره استراتژی بازاریابی در صنعت املاک بدانید

در هر صنعتی که مشغول باشید، باید به تکنیک‌های بازاریابی موثر توجه لازم را داشته باشید. تنها در این صورت به سودآوری و ماندگاری می‌رسید. استراتژی بازاریابی شامل نگاه کلی شما به مفهوم بازاریابی است. یک استراتژی بازاریابی قوی به مخاطبان هدف شما خواهد پرداخت. مخاطبان هدف شما تمام کسانی هستند که شاید به خدمات شما نیاز داشته باشند یا کسانی که قبلا توسط شرکت املاک و مستغلات شما، ملکی خرید یا فروش یا اجاره کرده‌اند.

زمانی که که یک استراتژی بازاریابی درست وجود داشته باشد، هزینه، زمان و منابع، به شکل صحیح اختصاص خواهد یافت. یک استراتژی بازاریابی تیم را با اهداف خاص شما هماهنگ می‌کند. به شما کمک می‌کند تا اهداف تجاری خود را دنبال کنید. همچنین به شما کمک می‌کند خواسته‌های مخاطبتان را شناسایی و آزمایش کرده و در نهایت پاسخ دهید.

استراتژی بازاریابی و مراحل اصلی آن

چند مرحله کلیدی برای ایجاد استراتژی بازاریابی موفق وجود دارد. ابتدا برای رسیدن به این هدف یک برنامه بازاریابی بسازید. پرسوناهای خریدار خود را بررسی کرده و اهداف آن‌ها را شناسایی کنید. ابزارهای رسیدن به اهداف را هم تعیین کنید. در ادامه منابع موجود خود را مورد بررسی قرار دهید. یک کمپین تبلیغات و بازاریابی برنامه‌ریزی کرده و در نهایت استراتژی خود را اجرا کنید.

برنامه بازاریابی تدوین کنید

استراتژی بازاریابی نمای کلی نشان می‌دهد که تیم بازاریابی شما به چه منابعی نیاز دارد. یا اینکه اقدامات خاصی را انجام می‌دهد و اهداف خاصی را در طول یک سال یا هر دوره مدنظر دارد. برنامه بازاریابی شما اقداماتی است که برای دستیابی به استراتژی انجام خواهید داد. اگر مطمئن نیستید باید از کجا شروع کنید، از الگوهای بازاریابی‌های موفق آگاهی پیدا کرده و استراتژی کلی را تعیین کنید. الگوی مناسب به شما کمک می‌کند یک برنامه بازاریابی ساخته و بودجه خود را به این الگو اختصاص دهید.

پرسونای مخاطب را پیدا کنید

اگر برای تعریف کردن مخاطب دچار مشکل هستید، باید در مورد هدف مخاطب خود در تیم به جمع‌بندی برسید. شخصیت خریدار نمونه‌ای از مشتری ایده‌آل شما است. این شخصیت باید کاملا ملموس و قابل تعریف باشد. مثلا مردان متاهلی که درآمد ماهانه ۱۰ تا ۲۰ میلیون تومان دارند، پرسونای مخاطب یک آژانس املاک یا یک رنج در یک آژانس هستند.

پرسوناهای خریدار دارای اطلاعات جمعیت‌شناختی و روانشناختی مهمی هستند. از جمله این ویژگی‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• سن
• عنوان شغل
• درآمد
• مکان زندگی
• علایق و چالش‌ها

شخصیت خریدار باید هسته اصلی استراتژی یک شرکت املاک و مستغلات باشد.

اهداف خود را مشخص کنید

اهداف استراتژی بازاریابی باید منعکس‌کننده اهداف تجاری شما باشد. به عنوان مثال شاید یکی از اهداف تجاری شما برگزاری مراسم سالیانه باشد. در این صورت، با توجه به این هدف شما باید مشتریان خود را قوی‌تر دنبال کنید تا یک جمعیت مناسب برای این مراسم را گرد آورید.

سایر اهداف بازاریابی ممکن است افزایش آگاهی از نام و برند املاک و مستغلات باشد. هر شرکت املاک و مستغلاتی باید اهداف خود را شناخته و آن را محقق کند. تعیین اهداف یک شرکت به تدوین استراتژی بازاریابی شما کمک می‌کند. با تعیین اهداف، حالا باید مطمئن شوید که ابزار مناسبی برای رسیدن به هدف دارید.

رسانه در خدمت استراتژی بازاریابی

چه رسانه‌هایی می‌توانند به شما در ایجاد استراتژی کمک کنند؟ رسانه پولی هر کانالی نامیده می‌شود که برای جذب مخاطب خود در آن رسانه پول خرج می‌کنید. کانال‌های آنلاین بستر مناسبی برای شرکت‌های املاک و مستغلات هستند که کسب و کار خود را رشد دهند. محتواهایی مانند تصویر، ویدیو، پادکست، اینفوگرافیک و … در رسانه‌ها منعکس می‌شوند.

محتواهای تولید شده خود را در رسانه‌ها بارگذاری کنید تا دید روشنی داشته باشید. برنامه‌ریزی کمپین‌های رسانه‌ای در مرحله بعدی انجام می‌شود تا یک استراتژی بازاریابی مناسب داشته باشید. دقت داشته باشید که هر فرمی برای تولید این محتوا مناسب نیست. برای تشخیص باید به مشتری‌های خود توجه کرده و فرم لازم را انتخاب کنید. گام آخر در تعیین استراتژی‌ها، جمع کردن تمام مراحل قبل و انجام اقدامات است.

کارشناس علوم ارتباطات اجتماعی و کارشناس ارشد پژوهش علوم اجتماعی است. مروارید سابقه تولید محتوا در حوزه‌های اجتماعی، سبک زندگی و چندرسانه‌ای را در کارنامهٔ فعالیت خود دارد. او اغلب مطالب دسته مدیریت و دانستنی را در آکادمی املاک دیوار می‌نویسد.

ایجاد استراتژی بازاریابی

تعیین اهداف در طراحی استراتژی بازاریابی اجتماعی

ساخت استراتژی بازاریابی اجتماعی

پس از بخش‌بندی مخاطبان هدف، نوبت به آن می‌رسد تا استراتژی بازاریابی اجتماعی خودتان را ساخته و برای هر کدام از بخش‌ها بازار آمیخته بازاریابی جداگانه‌ای داشته باشید. در این استراتژی باید اهداف و مقاصد قابل سنجش مشخص شوند، عناصر آمیخته بازاریابی اجتماعی متناسب با هر بخش معین شوند و یک طرح کاری و اجرایی برای اجرای برنامه جامع ریخته شود.

الف. تعیین اهداف و مقاصد قابل اندازه‌گیری

با استفاده از داده‌هایی که در مراحل قبل جمع‌آوری شده است، شما می‌توانید اهداف و مقاصد منطقی را برای برنامه بازاریابی اجتماعی مشخص کنید. داشتن اهداف قابل اندازه‌گیری از همان ابتدا، راه خوبی برای سنجش موفقیت یک برنامه است. بدون داشتن یک مقصد مشخص، شما ممکن است از هر مسیر اشتباهی بروید و هیچ‌گاه ندانید که اشتباه می‌روید.

مقاصد (زمان‌بندی شده) گام‌های میانی شما را توصیف می‌کنند که باید برای رسیدن هر هدف برداشته شوند. توجه کنید که این مقاصد از جنس فعالیت‌ها نیستند بلکه گام‌های مشخصی هستند که در راه رسیدن به هدف مسیر را برای شما واضح می‌کنند. مقاصد (زمان‌بندی شده) شاید با تغییرات در دانش، نگرش‌ها، مهارت‌ها و یا رفتار‌های مخاطبان دست اول و دوم؛ تغییرات در محیط و سیاست‌گذاری، و یا میل‌شمار‌های پروژه مرتبط باشند.

از استفاده از جملاتی که نشان دهنده فعالیت هستند به جای مقاصد خودداری کنید. مثلاً نگویید «ایجاد یک سایت شبکه اجتماعی آنلاین» یا «برگزاری یک کارگاه آموزشی». این جملات از جنس هدف و مقصد نیستند بلکه از جنس فعالیت هستند. مثلاَ می‌توانید بگویید: «افزایش دانش» یا «به‌کارگیری این خط‌مشی در ۱۰ کشور». پس از تعیین مقصد شما باید فعالیت‌هایی را مشخص کنید که با استفاده از آن فعالیت‌ها به مقاصد خود برسید.

ب. یک مثال از هدف‌گذاری و تعیین مقصد

در ادامه به یک مثال از هدف‌گذاری و تعیین مقصد اشاره می‌گردد:

هدف برنامه: کاهش پنج درصدی مصرف برق توسط جامعه الف تا آخر سال.

• مقصد یک : افزایش ۲۵ درصدی تعداد ساکنانی که همیشه از ترموستات، روی ۲۰ درجه سانتیگراد یا کمتر از آن، در طول ماه‌های زمستانی استفاده می‌کنند (تا پایان سال).
• مقصد دو: افزایش ۴۰ درصدی تعداد ساکنانی که معتقدند می‌توانند مصرف انرژی را با گام‌های ساده و کوچکی با استفاده از تغییر در عادتشان کاهش دهند (تا پایان سال).
• مقصد سه : تصویب یک خط‌مشی شهری به منظور الزامِ دارندگان آپارتمان برای نصب وسایل برقی با مصرف بهینه انرژی در هر واحد با ورود هر مستأجر جدید (تا شش ماه از شروع پروژه).

مقاصد اثربخش همواره به صورت واضح مشخص می‌کنند که چه کسی کار را انجام داده و یا در رفتارش تغییر می‌دهد، تا قبل از چه زمانی و چه مقدار. هنگامی که مقاصد خود را می‌نویسید، فرمت و شکل SMART را در ذهن داشته باشید. این قالب در واقع بیانگر ویژگی‌های یک هدف خوب است:

استراتژی های بازاریابی چیست ؟ از صفر تا صد طراحی استراتژی بازاریابی

در درس قبل از دوره مدیریت بازاریابی توانا، به بررسی و بیان این پرداختیم که بازاریابی چیست؟ و عناصر آمیخته آن کدام اند. ما سعی کردیم مثل موسسات آکادمیک و کم تجربه دنیای فیزیکی تنها به بیان عناصر آمیخته بازاریابی بسنده نکنیم و مباحث و تجربیات عمیق تری از آن را با شما به اشتتراک بگذاریم. در این درس یاد خواهیم گرفت که “طراحی استراتژی بازاریابی به چه شکل است ؟ “و” چطور می توانیم یک استراتژی بازاریابی خوب تهیه کنیم؟”

استراتژی بازاریابی به همه مراحل و راه ها و قدم هایی گفته می شود که ما باید برای سیستم بازاریابی خود طراحی کنیم. با طراحی استراتژی بازاریابی ما تمامی مراحل بازاریابی سازمان خود را در برنامه ای مشخص و روشن خواهیم داشت و بازدهی بهتری در بازاریابی محصولمان خواهیم گرفت.

مقدمات طراحی استراتژی های بازاریابی:

در درس های بعدی تمامی مراحل مرتبط با استراتژی بازاریابی را مطرح می کنیم. صبور باشید و سعی کنید که مباحث را پایه ای یاد بگیرید. قدم به قدم در هر درس دنیای جدیدی را برایتان باز می کنیم. طراحی استراتژی های بازاریابی یک شرکت یا هر مجموعه تولیدی و بازرگانی مانند هر کار و پروژه دیگری نیاز به فراهم کردن یک سری مقدمات و اطلاعات دارد که بدون محیا کردن این مقدمات، اساسا طراحی استراتژی های بازاریابی امکان پذیر نخواهد بود.

به عبارت دیگر کارشناسان بازاریابی و فروش مجموعه باید یک سری اطلاعات مهم را در اختیار داشته باشند تا بتوانند استراتژی های بازاریابی شرکت را طراحی نمایند.

طراحی استراتژی های بازاریابی یک شرکت در سه حالت طراحی می شوند:

1.شرکت تولیدی یا بازرگانی ایجاد نشده است:

بهترین شرایط طراحی استراتژی های بازاریابی شرکت در حالی است که هنوز سرمایه گذاری انجام نشده و پروژه در مرحله ایده است. در این شرایط کارشناسان بازاریابی با انجام مطالعات لازم و در نظرگرفتن پارامترهایی مانند وضعیت بازار، امکان تهیه مواد اولیه، کشش پذیری محصول، حجم سرمایه مورد نیاز، دوره بازگشت سرمایه، حاشیه ریسک سرمایه گذاری، شرایط اقتصادی و امنیت اقصادی محل ایجاد استراتژی بازاریابی کارخانه و بازار های هدف، اندازه بازار و بسیاری از پارامترهای دیگر به سرمایه گذار خواهند گفت که پروژه را اجرا کند یا خیر؟

در این شرایط سرمایه گذار با هوشمندی و قبل از سرمایه گذاری با انجام یک پروژه تحقیقات بازار توسط کارشناسان مجرب به این نتیجه می رسد که آیا وارد این بازار بشود یا خیر؟ در این حالت ریسک سرمایه گذاری به حداقل می رسد و کار تولید یا ارائه خدمات با اطلاعات کامل از بازارهای هدف انجام خواهد شد و سرمایه گذار قبل از اجرای پروژه با انجام مطالعات لازم و استفاده از پیشنهادات کارشناسان بازاریابی، حاشیه ریسک پروژه را به طور کامل سنجیده ایجاد استراتژی بازاریابی و با اطلاعات کامل وارد بازار می شود .

به طور قطع این روش، بهترین روش برای انجام سرمایه گذاری در یک کار و رشته ی خاص است و در بازار امروز بخش قابل توجهی از سرمایه گذاران از این روش برای سرمایه گذاری استفاده می کنند و ما هم همین روش را به همه ی سرمایه گذاران پیشنهاد می کنیم.

2.شرکت تولیدی یا بازرگانی ایجاد شده، ولی هنوز محصولی تولید نکرده است:

در این شرایط سرمایه گذار، تصمیم خود را در انتخاب صنعت و رشته کاری گرفته است اما برای کاهش حاشیه ریسک کار، شیوه تولید محصول و طراحی استراتژی های بازاریابی را به انجام مطالعات بازار و پیشنهاد کارشناسان بازاریابی موکول کرده است .در این روش هم حاشیه ریسک سرمایه گذار کاهش می یابد و تولید محصول با آگاهی از بازار های هدف صورت می پذیرد.

در این روش کارشناسان بازاریابی با انجام تحقیقات بازار و در نظر گرفتن رسالت و اهداف شرکت، استراتژی های بازاریابی شرکت شامل استراتژی تولید محصول، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی های پیشبرد فروش و استراتژی توزیع را طراحی می نمایند و با اطلاعات کامل و تولید محصولاتی متناسب با خواسته های بازار های هدف، وارد بازار می شوند. این روش کار هم به طور نسبی معقول بوده و می تواند موفق عمل نماید .

3.شرکت تولیدی یا بازرگانی ایجاد شده و محصولات خود را هم تولید نموده است:

اگر در بازار کسب و کار گشتی بزنیم شرکت های بسیاری را می بینیم که از روش های سنتی استفاده نموده و با برگزاری یک نشست ساده دوستانه و بر اساس تمایلات و علاقه مندی جمع، یک صنعت یا رشته ایجاد استراتژی بازاریابی کاری را انتخاب و اقدام به سرمایه گذاری می نمایند و بر اساس مشاهده کلیات بازار، اقدام به تولید محصول می نمایند و با استفاده از قیمت تمام شده، قیمت فروش را محاسبه نموده و از ابتدایی ترین روش ها اقدام به فروش محصول می نمایند . متاسفانه در طول سالیان گذشته تا امروز همواره شاهد تولد و شکست چنین شرکت هایی در بازار ایران و سایر کشور ها بوده ایم .

این افراد نه تنها سرمایه ی شخصی خود را از بین می برند بلکه افراد و شرکت هایی را که به آنها مواد اولیه و خدمت ارایه می نمایند را نیز دچار شکل می کنند و فقط ایجاد استراتژی بازاریابی تعداد اندکی از این شرکت ها توانسته اند موفق عمل کنند.

( در دوره کارآفرینی توانا آن را مفصل پی گیری می کنیم ).

با عنایت به مطالبی که گفته شد نگارنده به عنوان عضوی از سیستم آموزشی توانا، با کارشناسی ارشد بازاریابی و فروش با حدود 25 سال سابقه کار در بازار ایران و جهان، به کلیه افراد و شرکت هایی که قصد سرمایه گذاری در یک رشته خاص را دارند؛ پیشنهاد می نماییم که قبل از انجام هرکاری ابتدا با یک تیم مجرب بازاریابی و تحقیقات بازار مشورت نمایند و با انجام یک پروژه تحقیقات بازار و کسب اطلاعات لازم، با دید باز وارد آن پروژه شوند و ریسک سرمایه گذاری خود را به حداقل کاهش دهند.

در طول سال ها کار در بازار ایران و ارائه مشاوره به شرکت های متعدد به ویژه در استان های کوچک تر، به شرکت هایی برخوردم که چندین مدیر خط، شیفت، مدیر کارخانه، معاون مدیر کارخانه، کارشناسان فنی و… را به استخدام خود در آورده اند تا بتوانند به خیال خودشان محصول با کیفیتی تولید کنند، اما حتی یک کارشناس کلاس پایین بازاریابی هم استخدام نکرده اند تا استراتژی های بازاریابی مجموعه شان را طراحی کند و به عنوان کارشناس فروش، روی فروش محصولاتشان فعالیت نماید.

به عبارتی این شرکت ها حاضر نیستند برای بخش بازاریابی شرکتشان ایجاد استراتژی بازاریابی هزینه نمی کنند و عموما انتظار دارند که واحد فروش شرکتشان را به صورت پورسانتی محض اداره کنند که البته افراد کمی حاضرند با این شکل برای شرکت ها کار کنند . در اینجا به مدیران این شرکت ها می گوییم که اگر شما نتوانید محصولات تولیدی خود را بفروشید سایر کارشناسان مجموعه را نیز باید به زودی اخراج کنید . پس در کنار توجه به بخش تولید باید سازمان بازاریابی و فروش هم در شرکت ایجاد نمایید و افراد مجرب و کارآزموده را به کار بگیرید تا با استفاده از اطلاعات واحد بازاریابی و فروش بتوانید محصول مناسب تولید کنید و فروش و بازار مجموعه خود را توسعه دهید . زیرا واحد فروش موتور محرکه شرکت است.

مطمینا سبک های مختلفی از این سه مدل را دیده اید؛ فکر می کنید بیشترین مدل رایج در ایران کدام است؟

چه چیزی دقیقا موجب شده که ما اینقدر احساسی تصمیم بگیریم و بدون طراحی استراتژی محصول و تحقیقات بازار به راحتی تصمیم به ایجاد یک شرکت بگیریم؟