چرخه ها و دوره های بازار

market-cycle

اهمیت چرخه عمر محصول در قیمت گذاری

برای اینکه بتوانید در بازار بمانید و فروش بیشتری داشته باشید، باید چرخه عمر محصول خود را زیر نظر داشته و همواره یک محصول جدید داشته باشید. چرخه عمر محصول Product Life Cycle یکی از موارد مهم در مبحث قیمت گذاری است و اشتباهی که کسب و کارهای غیر حرفه ای انجام می دهند این است که اغلب به آن توجهی ندارن، پس در ابتدا بازارشان اوج می گیرد و نهایتا در همان اوج نابود می شوند.

یک جمله معروف می گوید:” موفقیت های امروز دشمن موفقیت های فردا است.” صرفا به این فکر نکنید که امروز موفق هستید. توجه داشته باشید که ده سال بعد محصول دیگری جایگزین محصول شما نشده و محصول شما کم کم به مرحله مرگ نرسد. پس در این مطلب با ما همراه باشید تا بیشتر در مورد اهمیت چرخه عمر محصول و استفاده از ان اطلاعت کسب و کنید.

برای دانلود رایگان چرخه عمر محصول+pdf ، ایمیل خود را در فرم بالای مقاله وارد کنید. در مقاله در مورد چرخه عمر محصول به سوالات زیر پاسخ می دهیم:

1. plc چیست و چرا در قیمت محصول موثر است؟
2. در هر مرحله از چرخه عمر محصول چه اتفاقی می افتد؟
3. مدت زمان عمر محصول چقدر است؟
4. در هر مرحله از چرخه عمر محصول چه باید کرد تا فروش آن تضمین شود؟

plc چیست ؟

plc مخفف چیست؟ plc مخفف کلمه Product Life Cycle و به معنای چرخه عمر محصول است. محصول مانند یک انسان است. یعنی ابتدا به دنیا می آید و در واقع به عنوان یک محصول جدید به بازار معرفی می چرخه ها و دوره های بازار شود. آن محصول رشد پیدا می کند، بازار کم کم این محصول را می شناسد، کم کم حجم سفارش این محصول زیاد می شود، به مرحله بلوغ خود می رسد و تقریبا می توانیم آن محصول را همه جا ببینیم. بعد از مرحله بلوغ، محصول وارد مرحله مرگ شده و کم کم نابود می شود.

چرخه عمر محصول یا PLC چهار مرحله دارد:

مثال برای چرخه عمر محصول

برای مثال چرخه عمر محصول در دنیای موبایل می توان به مورد زیر اشاره کرد: زمانی موبایل سونی اریکسون به بازار آمده بود. مدل 750K در مرحله معرفی بود و یک محصول خاص به شمار می آمد. کم کم این محصول رشد کرد و حجم بیشتری از بازار این محصول را شناخت. به جایی رسید که شما این گوشی را در دست بسیاری از افراد می دیدید. در نهایت هم این محصول به مرحله افول یا مرگ خود رسید و کم کم از دور بازار خارج شد.

در هر مرحله از چرخه عمر محصول چه اتفاقی می افتد؟

1. مرحله تولد و معرفی محصول در plc

در اولین مرحله از چرخه عمر محصول سرمایه گذاری انجام می شود و ایده های جدید در مورد محصول ارائه و آزمایش می شود. سپس فروش شروع شده و با سرعت کندی افزایش می یابد. در این مرحله چون محصول جدید است رقابت بسیار ضعیف است. هم چنین تقاضایی از سمت بازار وجود ندارد، پس باید مصرف کننده با تبلیغات شما از وجود محصول آگاه شده و به استفاده از محصول ترغیب شوند.

2. مرحله رشد محصول در plc

درمرحله دوم از چرخه عمر محصول، هزینه ها کاهش یافته و فروش افزایش می یابد. در این مرحله سودآوری و اگاهی از برند ایجاد می شود و رقابت نیز همزمان افزایش می یابد. در این مرحله رقبا سعی می کنند با کاهش قیمت، مشتری را به سمت خود بکشند.

3. مرحله بلوغ محصول در plc

درمرحله سوم از چرخه عمر محصول، بازار از محصول اشباع می شود و حداکثر چرخه ها و دوره های بازار فروش را داریم. در این زمان است که رقبای جدیدی وارد بازار می شوند و قیمت ها به خاطر افزایش تعداد محصول رقبا کاهش می یابد. در این مرحله باید با ایجاد تمایز و تنوع در محصولات سهم بازار خود را حفظ کنید. سودآوری در این مرحله کم است.

4. مرحله افول محصول در plc

در مرحله افول چرخه عمر محصول، چون مقیاس اقتصادی زیاد شده، هزینه ها هم دوباره زیاد می شوند. فروش کم شده و قیمت و سوددهی هم همچنان در حال کاهش است.

قیمت گذاری در مراحل مختلف چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول ابزار مهمی برای بازاریابان، مدیران و طراحان محصول است. زیرا برای پروموت و ارائه محصول، گرفتن سهم بازار، انتخاب رسانه برای کمپین تبلیغاتی ، شیوه ترویج و مهم تر از همه قیمت محصول اطلاعات زیادی را در اختیار آن ها قرار می دهد.

1. قیمت گذاری در مرحله معرفی به بازار: استراتژی قیمت گذاری کره گیری یا نفوذ در بازار
2. تعیین قیمت محصول در مرحله رشد: کاهش قیمت برای افزایش سهم بازار
3. قیمت محصول در مرحله بلوغ: قیمت گذاری رقابتی
4. قیمت گذاری در مرحله افول: کاهش بیشتر قیمت

مدت زمان چرخه عمر یک محصول چقدر است؟

مدت زمان چرخه عمر محصول بستگی به نوع آن دارد. برخی از محصولات خیلی دیر به مرحله مرگ می رسند. مثلا نوعی از آجر را در نظر بگیرید. این آجر ممکن است چند سال در مرحله معرفی باشد، کم کم رشد کند و سالیان سال در مرحله بلوغ بماند و بسیاری از مشتریان از آن استفاده کنند. در نهایت هم خیلی دیرتر به مرحله مرگ برسد.
اما بعضی دیگر از محصولات خیلی سریع چرخه عمرشان را طی می کنند. به خصوص محصولاتی که در زمینه IT و فناوری اطلاعات هستند. برای مثال یک تلفن همراه ممکن است یک ماه در مرحله معرفی باشد، چند ماه در مرحله رشد و سپس بلوغ باشد، اما سال بعد دیگر خیلی طرفدار ندارد و به مرحله افول وارد می شود.

محصول جدید، راز موفقیت و بقای کسب و کار

اکثر شرکت های موفق برای هر مرحله از چرخه عمر محصول plc، محصول خاص خودشان را دارند. خیلی از کسب و کار ها نیز وجود دارند که محصولاتشان فقط در مرحله بلوغ یا مرگ قرار دارد، یعنی در اوج بازار خود هستند و بعد از چند سال که محصول در مرحله افول قرار می گیرد متوجه می شوند که هیچ محصولی نداشتند که در مرحله معرفی باشد. در این زمان محصولی که در اوج بود وارد فاز مرگ شده و دیگر محصول خاص و متمایزی نسبت به رقیبانشان ندارند و در بازار پرقابت جایگاه خود را کم کم از دست می دهند.

حواستان باشد که اگر کسب و کار شما مرتبا برای مراحل مختلف خود محصولی نداشته باشد، آنوقت کسب و کارتان نیز همراه با محصولتان رو به مرحله مرگ می رود.

برای مثال چرخه عمر محصول تلویزیون را در نظر بگیرید. تلویزیون های پلاسما وارد بازار شدند، رشد کردند، به مرحله بلوغ و سپس مرگ خود رسیدند. در آن زمانی که تلویزیون های پلاسما در زمان مرگ خود بودند، تلویزیون های ال سی دی در مرحله بلوغ خود بودند، تلویزیون های ال ای دی در مرحله رشد و تلویزیون های منحنی در مرحله معرفی بودند. می بینید که شرکت ها دائما حواسشان هست که یک تلویزیون جدید معرفی کنند و می دانند که یک روزی محصول قبلی آن ها از چرخه بازار حذف می شود.

نتیجه گیری

چرخه عمر محصول که بیشتر با مخفف آن یعنی plc شناخته می شود، نشان می‌دهد که هر محصول از ابتدای معرفی به بازار تا ترک بازار از چه مراحلی عبور می‌کند. این عبور سطوح سود محصول را تغییر می‌دهد و باید استراتژی‌های مختلفی در تعیین قیمت آن به کار گرفته شود تا موفقیت مداوم محصول تضمین شود.

آموزش روانشناسی چرخه بازار (Market Cycle): پیش‌بینی سود و زیان معاملات

براساس ایده روانشناسی چرخه بازار (Market Cycle)، تحرکات یک بازار بیانگر (یا تحت‌تاثیر) وضعیت اساسی شرکت‌کنندگان و حاضرین در آن بازار است. روانشناسی چرخه بازار یکی از موضوعات اصلی اقتصاد رفتاری است؛ موضوعی بِینارشته‌ای که به بررسی عوامل گوناگون تاثیرگذار بر تصمیمات اقتصادی می‌پردازد. بسیاری بر این باورند که احساسات، محرک اصلیِ پشت‌پرده تغییرات بازارهای مالی هستند؛ یعنی احساساتِ سرمایه‌گذار باعث ایجاد چرخه‌های روانشناختی بازار می‌شود.

احساسات سرمایه‌گذاران و معامله‌گران درباره تحرکات قیمتِ یک دارایی در این زمینه اهمیت دارد. وقتی احساسات بازار مثبت باشد، قیمت‌ها رو به ‌بالا حرکت می‌کنند و بازار به‌اصطلاح گاوی (bull market) می‌شود. وقتی هم احساسات منفی شوند و بازار رو به ‌پایین برود، بازار خرسی (bear market) است. این احساسات ترکیبی از دیدگاه‌ها و حالت‌های فردی همگان است و دیدگاه هیچ فرد یا گروه خاصی غالب نیست؛ پس قیمت دارایی‌ها در پاسخ به احساسات کلی بازار تغییر می‌کند که امر پویایی است.

market-cycle

احساسات چگونه چرخه‌های بازار را تغییر می‌دهند؟

روند صعودی

همه بازارها وارد چرخه‌های انبساط و انقباض می‌شوند. وقتی بازاری وارد مرحله انقباض (بازار گاوی) می‌شود، جوّی از خوش‌بینی، باور و طمع به‌وجود می‌آید. این‌ها احساساتی هستند که منجر به خرید گسترده می‌شوند. تاثیر چرخه‌ای در بازار مشهود است؛ یعنی بروز احساسات مثبت باعث شدت‌گرفتن بیشتر جو مثبت موجود در بازار می‌شود.

گاهی احساس طمع و باور بیش‌ازحد به بازار باعث ایجاد حباب اقتصادی می‌شود. در این حالت سرمایه‌گذاران منطق خود را ازدست داده و بدون توجه به ارزش واقعی دارایی‌ها آن‌ها را خریداری می‌کنند. در این شرایط قیمت به‌شدت رو به بالا می‌رود و به نقطه‌ی حداکثر ریسک مالی می‌رسد. در برخی موارد با فروش تدریجی دارایی‌ها، بازار حرکت کم‌دامنه‌ای را تجربه می‌کند که مرحله توزیع نام دارد. بااین‌حال برخی چرخه‌ها مرحله توزیع شفافی ندارند و اینجاست که روند نزولی از قله قیمت شروع می‌شود.

روند نزولی

وقتی حرکت بازار سمت‌وسویی دیگر می‌گیرد، آن حالت سرخوشی به یک حالت ازخودراضی تبدیل می‌شود چون خیلی از تریدرها نمی‌خواهند باور کنند روند صعودی تمام شده است. با پایین‌آمدن قیمت‌ها، احساسات بازار به‌سمت کفه‌ی منفی میل می‌کند. اینجاست که احساس اضطراب، انکار چرخه ها و دوره های بازار و ترس غالب می‌شود. در این حالت سرمایه‌گذار می‌پرسد چرا قیمت‌ درحال نزول است، و این حالت خیلی سریع به مرحله انکار و عدم پذیرش می‌رسد.

بسیاری از سرمایه‌گذاران بر حفظ موقعیت ضرر خود پافشاری می‌کنند؛ چون یا «برای فروش خیلی دیر شده است» یا باور دارند «بازار برخواهد گشت». با نزولی‌تر شدن قیمت‌ها، موج فروش قوی‌تر خواهد شد و ترس و وحشت به نقطه‌ی تسلیم‌شدن بازار (market capitulation) می‌رسد و دارایی‌ها با قیمت‌های بسیار پایین به‌فروش می‌رسند. درنهایت با کاهش نوسان، این روند نزولی متوقف شده و بازار ثبات پیدا می‌کند. پیش از برگشتن امید و افزایش قیمت‌‌ها، بازار نوسان‌های کم‌دامنه‌ای را تجربه می‌کند. این دوره را دوره انباشت یا تجمیع (accumulation stage) می‌گویند.

سرمایه‌گذاران چگونه از روانشناسی چرخه بازار استفاده می‌کنند؟

اگر نظریه روانشناسی بازار را درست و معتبر بدانیم، پس شناخت آن برای ورود و خروج از موقعیت‌های سرمایه‌گذاری در زمان مطلوب، به معامله‌گر کمک می‌کند. رویکرد کلی بازار برعکس است: بهترین فرصت‌های سرمایه‌گذاری (برای خریدار) در زمان‌هایی به‌وجود می‌آیند که اکثر مردم ناامید‌ند و بازار راکد است. درمقابل، بیشترین ریسک‌های مالی هم وقتی ایجاد می‌شود که اکثریت شرکت‌کنندگان در بازار بیش‌ازحد خوش‌بین و سرمست هستند.

پس برخی معامله‌گران و سرمایه‌گذاران احساسات بازار را برای شناسایی مراحل چرخه روانشناسی مطالعه می‌کنند. اگر ایده‌ال عمل کنند، می‌توانند از این اطلاعات برای خرید در زمان غلبه‌ی ترس بر بازار (کاهش قیمت‌ها) و فروش در زمان بالارفتن قیمت استفاده کنند. شناسایی این نقاط چندان کار سختی نیست.

سوگیری‌های شناختی و تاثیر آن‌ها بر چرخه بازار

سوگیری‌های شناختی الگوهای رایج فکری هستند که باعث می‌شوند انسان تصمیم‌های غیرمنطقی بگیرد. این الگوها بر معامله‌گران و همچنین بازار تاثیر می‌گذارند. چند نمونه از آن‌ها را در زیر می‌بینید:

• سوگیری تاییدی: در این حالت فرد تمایل دارد اطلاعاتی که باورهای خود او را تایید می‌کنند موردتوجه قرار دهد. مثلاً سرمایه‌گذار در یک بازار گاوی تنها به اخبار مثبت توجه می‌کند و اخبار و نشانه‌های منفی را نادیده می‌گیرد.
• زیان‌گریزی: تمایل انسان به ترس از زیان به‌جای لذت‌بردن از سود، حتی اگر سود از زیان بیشتر باشد. به‌ عبارت دیگر، رنج زیان‌دیدن از لذت کسب‌سود بیشتر است. همین باعث ازدست‌رفتن فرصت‌ها در دوره تسلیم بازار می‌شود.
• سوگیری برخورداری: تمایل افراد به ارزش‌گذاری بیش از حد آنچه که دارند، تنها چون مال آن‌هاست. مثلاً فردی که رمزارزهای زیادی دارد، نسبت به فردی که هیچ رمزارزی ندارد، ارزش آن مقدار را بسیار فراتر از ارزش واقعی‌شان درنظر بگیرد.

خُب حالا فهمیدیم که روانشناسی تاثیر چشمگیری روی قیمت‌ها و چرخه‌های بازار دارد. پس بیایید با هم فایل پی‌دی‌افی که در زیر قرار دارد را بخوانیم و بدانیم قضیه از چه قرار است.

چنانچه پی دی اف در این صفحه باز نشد لطفا صفحه را Refresh کنید.

برای خوانایی بهتر پیشنهاد می شود فایل پی دی اف را دانلود کرده و آن را در برنامه هایی مانند Adobe reader باز کنید.

چرخه عمر محصول چیست و مراحل منحنی عمرمحصول

چرخه عمر محصول یا منحنی عمر محصول PLC، مدلی است که می تواند دید جامعی از وضعیت محصول و خدمات در بازار را ارائه دهد که با استفاده از آن بتوانید در هر دوره مناسب ترین استراتژی را به کار بگیرید، در ادامه به یادگیری این مدل و روش استفاده از آن پرداخته ایم.

چگونه به موزیک گوش می­دهید؟ اگر این سوال را از متولدین دهه 60 در سن نوجوانی می پرسیدیم جواب “نوار کاست” بود، نوجوانان دهه 70 به CD اشاره می­کردند، نوجوانان دهه 80 به فایل های صوتی که دانلود می کردند اشاره می کردند و نواجوانان دهه 90 نیز به مواردی مانند iTunes و Spotify اشاره خواهند کرد و معلوم نیست نوجوان نسل جدید در قرن جدید به چه موارد دیگری اشاره خواهند کرد.

این مثال ها نمونه بارز از چرخه عمر محصول هستند. در نظر بگیرید شما تولید کننده محصولی هستید که ماموریت اصلی آن ایجاد امکان گوش دادن به موسیقی است، همانطور که می بینید محصول و خدماتی که این امر را محقق می سازند در طول زمان دستخوش تغییر شده اند، چنانچه شما نتوانید خود را با این تغییرات منطبق کنید و محصول و خدمات خود را به روز کنید، از بازار حذف خواهید شد.

چرخه عمر محصول PLC چیست؟

چرخه عمر محصول یا Product Life Cycle ، نشان دهنده ی مراحلی است که یک محصول یا خدمت در طول موجودیتش طی می کند که این مراحل از توسعه شروع شده و نهایتا به افول ختم می شود و از نظر عملکردی به 6 مرحله تقسیم می شود. صاحبان کسب و کار و بازاریابان نیز از مدل PLC برای تصمیم گیری های استراتژیک استفاده می کنند.

اگر با این موضوع آشنا باشید، ممکن است با خود بگویید در حالت عادی دوره عمر محصول شامل 4 مرحله اصلی معرفی Introduction، رشد یا Growth، بلوغ Maturityو افول یا Decline ، اما چرا ما به 6 مرحله اشاره کرده ایم؟!

کاملا درست است دوره ی عمر محصول چرخه ها و دوره های بازار این 4 مرحله را شامل می شوند، اما به عنوان بازاریاب و صاحبان کسب و کار شما نیاز دارید با استفاده از این مدل تاکتیک ها و استراتژی های کلان و اجرایی را برای برندتان مشخص کنید بنابراین توصیه می کنیم این مدل را با جزئیات بیشتر و در قالب 6 مرحله زیر مد نظر قرار دهید.

چرخه طول عمر محصول

توسعه Development، معرفی Introduction، رشد یا Growth، بلوغ Maturity، اشباع saturation و افول یا Decline

یکی از اشتباهات رایج در خصوص استفاده از منحنی عمر محصول آن است که مدیران برای تعیین وضعیت برند خود در چرخه عمر محصول فقط برند و مجموعه خود را در نظر می گیرند در صورتیکه در استفاده از مدل PLC محصولات و خدمات برند از نقطه نظر بازار و به نسبت وضعیت رقابتی در بازار و فعالیت های بازاریابی انجام شده برای برند سنجیده می شود. در واقع، در این مدل تمرکز بر نگاه بیرونی و ارزیابی محصولات و خدمات در بازار و صنعت مورد نظر است.

بهتر است به معرفی هریک از این مراحل و ویژگی های آنها بپردازیم تا نحوه استفاده از مدل شفاف تر شود.

مراحل دوره عمر محصول چه هستند؟

قبل از آنکه به موارد و چگونگی استفاده از چرخه عمر محصول بپردازیم، لازم است به تعریف دقیقی از هر مرحله بپردازیم.

توسعه Development

مرحله توسعه مربوط به تحقیقاتی است که قبل از ورود محصول به بازار انجام می شود. این مرحله مربوط به زمانی است که شرکت ها و برندها سرمایه گذار جذب می کنند، نمونه اولیه محصول prototype را می سازند، اثربخشی محصول را آزمایش می کنند، و استراتژی ورود به بازار یا launch محصول را تعیین می کنند. با توجه به ماهیت این مرحله برندها هزینه ی زیادی را صرف می کنند، بدون آنکه درآمدی داشته باشند، چراکه محصول آنها هنوزبه فروش نرفته است.

باتوجه به پیچیدگی محصول، جدید بودن آن وشرایط رقابتی این مرحله ممکن است طولانی مدت باشد. برای محصولاتی که کاملا جدید هستند، مرحله توسعه حتی سخت تر نیز هست چراکه آنها اولین ارائه دهندگان محصول هستند و معمولا به اندازه ی برندهایی که بعد از آنها وارد بازار می شوند موفق نیستند.

لازم به ذکر است، ممکن است این مرحله در برخی از صنایع وجود نداشته باشد، و یا کمپانی ها مایل به ایجاد خط جدیدی از محصولات برای خود نباشند و همان محصولات موجود در بازار را تولید و عرضه کنند که در این صورت در این مرحله قرار نمی گیرند. اما برندهایی که واحدهای فعال تحقیق و توسعه دارند این مرحله را برای محصولات جدید خود طی می کنند.

معرفی Introduction

مرحله معرفی زمانی آغاز می شود که محصول برای اولین بار وارد بازار می شود. در این مرحله تیم بازاریابی شروع به ایجاد آگاهی از برند و دسترسی به مشتریان بالقوه می کند. بهصورت کلی زمانیکه یک محصول به بازار معرفی می شود، فروش پایین است و تقاضا برای محصول به کندی صورت می پذیرد.

معمولا در این مرحله تمرکز بر تبلیغات و انجام کمپین های بازاریابی است. برندها تلاش می کنند کانال های توزیع را بررسی کنند و مشتریان بالقوه را از محصول خود آگاه کنند و فرهنگاستفاده از آن را بیاموزند.

رشد Growth

در طول مرحله رشد از منحنی عمر محصول، مصرف کنندگان محصول موجود در بازار را پذیرفته اند و مشتریان محصول را خریداری می کنند. این به آن معنا است که آگاهی از برند در بین مخاطبان افزایش یافته است، تقاضا و سود در حال رشد هستند و سرعت ثابتی گرفته اند.

در مرحله رشد بازار محصول در حال گسترش و بسط است و رقابت در حال توسعه است. همچنین مشتریان بالقوه نظاره گر موفقیت برند شما بوده و می خواهند در آن سهیم باشند.

بلوغ Maturity

مرحله بلوغ زمانی است که فروش پس از دوره رشد سریعی که داشته است شروع به ثابت شدن می کند و نموادار فروش به مرور افقی می شود. در این مرحله برندها شروع به کاهش قیمت می کنند تا بتوانند در مقابل برندهای رقیب در حال توسعه مقاومت کنند.

این مرحله از منحنی عمر محصول جایی است که برندها می توانند بیشتر اثرگذار شوند و از اشتباهات خود در مراحل معرفی و رشد درس بگیرند. در این مرحله بازاریابان بیشتر به دنبال متمایز سازی هستند تا افزایش آگاهی از برند. این به آن معنی است که ویژگی های محصول ممکن است بهبود یابد، قیمت ها ممکن است کاهش یابد و توزیع متمرکز تر شود.

در طول مرحله بلوغ، محصولات به بیشترین میزان سوددهی خود می رسند، هزینه تولید کاهش می یابد و فروش افزایش میابد.

اشباع Saturation

در طول مرحله اشباع، رقبا شروع به گرفتن سهم از بازار می کنند و محصولات هیچگونه رشد و کاهشی را در فروش تجربه نمی کنند.

به صورت کلی در این مرحله از چرخه عمر محصول، اکثریت مشتریان در حال استفاده از محصول هستند، اما رقبای زیادی در بازار وجود دارند. در این مرحله از منحنی عمر محصول هدف برندها آن است که به برندی در بازار شناخته شوند که مشتریان ترجیح می دهند ازآن استفاده کنند، تا وارد مرحله افول نشوند.

افول Decline

اگر برند شما به برند ترجیحی و انتخابی مشتریان در بازار تبدیل نشود، افول را تجربه خواهید کرد. فروش به واسطه رقابت شدید آنقدر کاهش می یابد که برگرداندن آن بسیار سخت خواهد چرخه ها و دوره های بازار بود.

به علاوه، ترندهای جدیدی در بازار ظهور می کنند، مانند مثال گوش دادن به موسیقی درطول سالیان که اول مقاله به آن اشاره کردیم. اگر برند به این مرحله برسد راهی ندارد جز آنکه شرکت خود را بفروشد یا به نوعی در محصول خود نوآوری ایجاد کند.

چگونه از چرخه عمر محصول استفاده کنیم؟

دوره عمر محصول مشخص می­کند محصولات / خدمات برند براساس میزان فروش در طول زمان فعالیت در کدام مرحله قرار دارند و بر اساس آن، استراتژی­های بازاریابی و تبلیغاتی مورد نظر جهت رشد و توسعه برند انتخاب می­شوند.

استراتژی بازاریابی مرحله توسعه

در مرحله توسعه و زمانیکه به دنبال ورود محصول جدیدی به بازار هستید تولید محتوا و به اصطلاح سرو صدا کردن برای محصول جدید می تواند استراتژی خوبی برای شناخت محصول توسط مخاطبان باشد و به اینصورت شما می توانید صدای محصول و برندتان را در بازار تثبیت کنید. همچنین، می توانید تست محصول اولیه را از گروه آزمایشی مخاطبان انجام دهید و نظرات آنها را به عنوان تستیمونیال Testimonial منتشر کنید. در این مرحله هدف استراتژیک و بازاریابی شما ایجاد آگاهی از برند Brand Awareness و تثبیت خود به عنوان برندی نوآور است.

استراتژی بازاریابی مرحله معرفی

از این مرحله کار اصلی تیم فروش و بازاریابی آغاز می شود. حالا که محصول وارد بازار شده می توانید با استفاده از استراتژی های بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) و بازاریابی محتوایی (Content Marketing) به ترفیع و پروموت Promote محصول خود بپردازید. آموزش در این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است. مشتریان و مخاطبان شما باید قبل از خرید بدانند چه چیزی را می خواهند بخرند. اگر استراتژی های بازاریابی با موفقیت اجرا شود شما به مرحله رشد می روید.

استراتژی بازاریابی مرحله رشد

در طول این مرحله، کمپین های بازاریابی از کمپین هایی که به دنبال جذب مشتری هستند به کمپین هایی تغییر می کنند که هدف اصلی آنها تثبیت برند به نوعی است که مشتریان برند شما رادر مقابل برند رقبای در حال توسعه در بازار انتخاب کنند. به علاوه، همانطور که شرکت و برند رشد می کند، می توانید استفاده از کانال های توزیع جدید را مدنظر قرار دهید و ویژگی های بیشتری را به محصول و خدمات پشتیبانی تان اضافه کنید و لازم است در تبلیغات خود بر این ویژگی های جدید نیز اشاره کنید.

استراتژی بازاریابی مرحله بلوغ

وقتی محصولات به بلوغ می رسد ممکن است احساس کنید به صورت خودکار به فروش می رود، چرا که فروش ثابت است و محصول در بازار تثبیت شده است. اما دقیقا در همین مرحله است که ضروری است برندتان را به عنوان رهبر بازار تثبیت کنید یا خود را از رقبا متمایز سازید.

در این مرحله به کارگیری استراتژی های ارتباط با مشتریان به گونه ای که برند و محصول شما را دوست داشته باشند می تواند در مرحله بعدی از شما محافظت کند.

استراتژی بازاریابی مرحله اشباع

وقتی بازار به اشباع می رسد، لازم است بر روی متمایز سازی برندتان در ویژگی ها، آگاهی از برند، قیمت و خدمات مشتریان تمرکز کنید. رقابت در این مرحله در بیشترین حد خودش است، بنابراین ضروری است که برتری محصول خود را اثبات کنید.

اگر نوآوری محصولی جدید ممکن نیست، بر روی خدمات مشتریان تمرکز کنید و تجربه مشتریان خود را بهبود بخشید.

استراتژی بازاریابی مرحله افول

برندها همیشه در تلاش اند از مرحله افول فرار کنند اما گاهی راه چاره ای برای آن وجود ندارد، خصوصا زمانی که کل بازار به مرحله افول برسد. در استراتژی های بازاریابی خود می توانید بر حس نوستالژی یا برتری راهکار خود تمرکز کنید تااز این مرحله عبور کنید.

برای گسترش منحنی عمر محصول، برخی از برندهای موفق از استراتژی های تبلیغاتی جدید، کاهش قیمت، اضافه کردن ویژگی جدید برای ایجاد ارزش افزوده، توسعه بازار جدید و بهبود و تغییر بسته بندی استفاده می کنند. آژانس بازاریابی بیلاود مارکتینگ مشاوره بازاریابی و مشاوره برندینگ و مشاوره دیجیتال مارکتینگ را جهت پیشبرد کسب و کارها ارائه می کند.

هولدینگ ها و برندهای قوی و موفق معمولا چندین محصول در مراحل مختلف چرخه عمر محصول دارند و در انتخاب استراتژی های بازاریابی حتی به بازارهای بین المللی هم توجه می کنند تا بتوانند چرخه عمر محصولات خود را گسترش دهند.

چرخه ها و دوره های بازار

چرخه بازار یکی از مواردی که به هر معامله گر کمک می کند تا با بررسی وضعیت فعلی بازار، آینده قیمت را با احتمال بالا پیش بینی کند.

موفقیت در دنیای معامله گری نیازمند داشتن سرمایه زیادی نیست بلکه معامله گر باید زودتر از بقیه از رفتار آینده قیمت اطلاع داشته باشد.

اما با وجود بی شمار بازار کارا و نماد های متنوع این امر چگونه ممکن است ؟!

برای درک این موضوع باید چرخه بازار را بشناسیم.

چرخه بازار ( Spike , Trend , Range )

در چرخه بازار ما سه قسمت اصلی داریم :

1 . بخش spike

2. بخش روند (Trend section)

3. بخش رنج (Range section)

در قسمت های قبل با مفهوم روند و بازار رنج آشنا شدیم اما spike چیست ؟َ

جهت مشاهده آموزش های قبلی دوره روی لینک زیر کلیک کنید.

برای درک بهتر چرخه بازار ابتدا به تصویر نگاه کنید:

اگر دقت کنید قیمت با کندل های کوچک شروع به حرکت کرده و به مرور اندازه کندل ها بزرگتر شده و با سرعت به حرکت خود ادامه داده است .

دلیل این شکل خاص از آرایش کندل ها :

ورود معامله گران بزرگ و سازمانی است به نحوی که در ابتدا کسی متوجه شکل گیری روند نشود و میانگین ورود بهتری داشته باشند .

Spike در انتهای روند قبلی شکل می گیرد و به خاطر حجم سنگین سفارشات در جهت روند بعد از اتمام گام پرقدرت »

قیمت نمی تواند اصلاح کند و فقط متوقف می شود که به آن stall می گویند.

پس نشانه کامل شدن spike دیدن stall در نمودار حرکتی قیمت است .

توجه کنید میزان اصلاح در stall نباید بیش از 15% گام باشد.

بعد از پایان چرخه spike :

معامله گران چرخه ها و دوره های بازار چرخه ها و دوره های بازار خرد که اطلاعی از چرخه بازار و نحوه کار معامله گران سازمانی ندارند با انتظار برگشت قیمت وارد معامله در خلاف جهت می شوند

ولی سرمایه آنها به اندازه ای نیست که قیمت ریزش چندانی داشته باشد و چیزی شبیه به توقف را در چند کندل بعدی خواهیم دید.

در اینجا معامله گران حرفه ای وارد معامله در جهت روند می شوند اما چون نقدینگی و قدرت پول معامله گران حرفه ای به اندازه سازمانی نیست:

قیمت بعد از گام پرقدرت، اصلاح می کند اما این بار از نوع ( pull back )

مطابق تصویر زیر :

میزان اصلاح در ( pullback ) می تواند تا 50% هم باشد که در بحث انواع قدرت روند کامل درباره آن صحبت می کنیم.

از اینجا به بعد به خاطر کمتر بودن نقدینگی و ورود معامله گران خرد عمق اصلاح ها بیشتر میشود،

که در ابتدای روند ها اصلاح به شکل (pull back) و بعد عمق آن به نسبت گام بیشتر میشود.

و هر چه بیشتر این روند ادامه یابد و معامله گران خرد بیشتر وارد می شوند و رفته رفته مسافت گام ها کمتر می شود در نتیجه قیمت به سمت رنج شدن حرکت میکند .

نکته مهم:

از نظر زمانی اگر روند رنج طولانی تر از روند صعودی قیمت بود احتمال ادامه روند قبلی کمتر می شود.

۴ مرحله در چرخه عمر محصول

یکی از موضوعات مورد استفاده مدیران کسب و کار ها در تعیین استراتژی های سازمان، چرخه عمر محصول است.

با شناخت حوزه مربوط به عمر محصول و استراتژی های هر مرحله می توانیم تا حد امکان محصول را در بازار حفظ کنیم.

اگر مسئولیت تصمیم گیری استراتژیک در سازمان و کسب و کار خود را بر عهده دارید، بهتر است تا
در خصوص این مفهوم مدیریتی و مراحل آن اطلاعاتی کسب کنید. با ما همراه باشید.

1# چرخه عمر محصول چیست؟

چرخه عمر محصول در سال 1950 توسط کارول هدن (Carole Hedden) در کتاب ابزارهای بازاریابی ارائه گردید.

عمر هر محصولی از چرخه ای به نام چرخه عمر محصول (PLC – Product Life Cycle) تبعیت می کند.

این چرخه دوره ای است که یک محصول در مدت زمانی معلوم توسعه می یابد،
وارد بازار می­ شود و با گذشت زمان از گردانه بازار و فروش خارج می­ شود.

چرخه حیات محصول دارای مراحل زیر است:

میزان تقاضا در هرکدام از مراحل چرخه متفاوت است.

1-1# مرحله معرفی در چرخه عمر محصول

در مرحله معرفی محصول جدید ظهور می ­یابد.

به این مرحله مارک سازی یا معرفی یک نام تجاری نیز می ­گویند.

در مرحله معرفی در مراحل چرخه حیات محصول، از محصول به تعداد کم در بازار عرضه چرخه ها و دوره های بازار می­ شود.

یکی از مراحلی که در آن به ویژگی­ ها و خصوصیات محصول از سوی مصرف ­کنندگان توجه ویژه ­ای می ­شود، مرحله معرفی است.

در مرحله معرفی حجم تولید کم اما تنوع تولید محصول زیاد است.

تولیدکننده در مرحله معرفی میزان کمی از محصول مورد نظر را عرضه می ­کند.

در اولین مرحله از مراحل چرخه عمر محصول، به دلیل میزان تقاضای کم از محصول و عدم آشنایی مصرف کنندگان با محصول مورد نظر، سازمان نه تنها سود چندانی ندارد، بلکه ممکن است با ضرر مواجه گردد.

هدف تولیدکننده در این مرحله از چرخه حیات محصول شناساندن محصول و ویژگی­ های آن به مشتریان و افزایش کیفیت محصول است.

از ویژگی های این مرحله می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• تبلیغات
• فعالیت های فروش
• تحقیق
• مهارت طراحان و مهندسین در اضافه کردن پارامترهای جدید به محصول
• آزمایش بازار

اگر بازار هدف کوچک باشد، سازمان به نسبت میزان تبلیغات برای مشتریان خاص می تواند،
کیفیت و قیمت کالای مورد نظر را با توجه به عدم توانایی سایر رقبا در رقابت سریع با سازمان، بالا برده و سهم بزرگی از بازار هدف را جذب کند.

استراتژی دیگری که سازمان می ­تواند در مرحله معرفی از چرخه عمر محصول استفاده کند،
اختصاص بودجه بالا جهت تبلیغات و تعیین سطح پایینی از قیمت برای محصول مورد نظر است.

2-1# مرحله رشد در چرخه عمر محصول

در صورت عبور از مرحله معرفی، فروش محصول افزایش یافته و محصول وارد مرحله جدیدی به نام رشد خواهد شد.

در مرحله رشد از مراحل چرخه عمر محصول، برخلاف مرحله قبل یعنی معرفی، میزان تولید و عرضه محصول افزایش می ­یابد.

با افزایش تقاضا و فروش بیشتر و کاهش هزینه ­های ثابت، حاشیه سود سازمان افزایش خواهد یافت.

در این مرحله قیمت محصول نسبت به مرحله قبل تا حدودی بالا می رود.

از ویژگی های این مرحله می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• توزیع صحیح و مناسب محصول
• جلب اعتماد توزیع کنندگان محصول شامل عمده فروشان و خرده فروشان

در مرحله رشد به عنوان دومین مرحله از چرخه عمر محصول، با استفاده از روش ­های کاهش قیمت (Damping) و با استفاده از تبلیغات بیشتر می ­توان به رقابت با سایر رقبا پرداخت.

3-1# مرحله بلوغ در چرخه عمر محصول

پس از عبور از مرحله رشد، محصول وارد مرحله بلوغ خواهد شد.

در مرحله بلوغ اگرچه تقاضا برای محصول افزایش یافته و فروش نیز بالاتر می ­رود؛
اما در این مرحله رقابت نیز افزایش یافته و رقبا به عرضه کالاهای خود خواهند پرداخت.

بنابراین رقابت در کاهش قیمت محصول و کاهش هزینه ­های تولید شدت خواهد گرفت.

واحد تحقیق و توسعه سازمان ­ها نقش­ ویژه ­ای در سومین مرحله از مراحل چرخه عمر محصول خواهند داشت و
از طریق تغییر و توسعه محصول و افزایش کیفیت آن، موجب عبور موفقیت ­آمیز سازمان از این مرحله خواهند شد.

در مرحله بلوغ پس از مدت زمانی که فروش محصول به حد اشباع رسید،
عرضه محصول از تقاضای آن پیشی خواهد گرفت و فروش سازمان کاهش خواهد یافت.

از ویژگی ­های تیم طراحی و توسعه قوی در این مرحله آن است که با تغییر اساسی در محصول، رسیدن به مرحله نزول را کند کنند.

4-1# مرحله نزول در چرخه عمر محصول

در مرحله نزول از مراحل چرخه عمر محصول، فروش چرخه ها و دوره های بازار با شیب بالاتری کم شده و سود سازمان کاهش خواهد یافت.

مدیران سازمان در این مرحله به کاهش هزینه­ های سازمان توجه ویژه ­ای خواهند داشت.

در این مرحله، عدم تلاش سازمان در کاهش هزینه­ ها و پاسخگویی به رقبا سبب مرگ محصول می ­شود.

سازمان­ های پیشرو پیش از آن که محصولاتشان به دوران زوال برسند،
در دوران رشد و یا بلوغ محصولات جدید خود را معرفی خواهند کرد.

سازمانی در چرخه حیات محصول پیشرو است که در دوران بلوغ، محصول جدید را معرفی و تقاضای بازار را مدیریت کند.

2# نقاط قوت و ضعف رویکرد PLC

چرخه عمر محصول نظیر سایر راهکارهای مدیریتی دارای نقاط قوت و ضعف است.

این چرخه به سازمان ­ها در خصوص سرمایه گذاری ­های مالی، رویکردهای بازاریابی، تبلیغات، توسعه محصول و اخذ تصمیمات استراتژیک کمک می­کند.

همچنین سازمان ­ها با بهره­ گیری از این راهکار و بررسی چرخه­ های عمر محصولات مشابه و مقایسه آن­ ها با عملکرد محصول فعلی، می­ توانند از تجربیات محصولات مشابه درس گرفته و تصمیمات استراتژیک خود را بر مبنای چرخه عمر محصولات قبلی قرار دهند.

از جمله معایب چرخه حیات محصول آن است که این چرخه برای تمامی محصولات یکسان عمل نمی ­کند و
درک ویژگی­ ها و جنبه ­های مختلف محصول به درک چرخه حیات آن کمک خواهد کرد.